O contexto actual da covid-19 deixou ao seu paso unha profunda transformación estrutural nas compañías con peches abruptos, despedimentos e cambios no comportamento e hábitos dos clientes, así como a migración da demanda do off line ao en liña.
Como en crises anteriores, esta conxuntura pillounos co pé cambiado e desprovistos de recursos e ferramentas para manter modelos de negocio que aínda non estaban consolidados. É por iso polo que as empresas deberiamos integrar na nosa filosofía e cultura empresarial unha serie de capacidades crave para competir no novo mercado post pandémico. A axilidade, adaptabilidade e anticipación, xunto a unha estratexia ben definida, son algunhas delas. Unha estratexia funcional entendida como a lóxica para conseguir non só vendas, senón que estas sexan sostidas no tempo e proxectadas cara ao futuro.
E que debemos facer para conseguir vendas en momentos de forte contracción económica como os que estamos a vivir?
– Sistematizar a venda. Facer máis efectiva a venda sistematizándoa é a única forma de crecer e escalar. Para iso necesitamos estruturar os equipos con persoas que xeren reunións e movan as oportunidades comerciais a contratos, isto só ocorre cando falas coa persoa correcta da empresa e entrégaslle unha mensaxe relevante. Isto require un arduo traballo de investigación e un alto coñecemento do teu produto e do cliente co que estás a falar.
– Crear un valor xenerativo ao longo de todas as interaccións comerciais aliñando todos os departamentos a unha cultura con foco no cliente, que actúe como factor amplificador, xere compromiso e consiga conquistar a lealdade destes. Mapeando todos os puntos de interacción e detectando vulnerabilidades e puntos de fricción que xurdan ao longo do todo o funnel de vendas para que estas interaccións sexan o máis positivas e diferenciais posibles.
– Integrar unha unidade estratéxica de investigación enfocada a desafiar constantemente o modelo negocio, detectar cambios no mercado en tempo real e ampliar as nosas vantaxes competitivas para que deixen de ser orgánicas e convértanse en exponenciais.
– Ter unha visión conxunta dos departamentos de Marketing, vendas e produto, estes departamentos teñen que estar interconectados se queremos escalar a nosa solución e impactar máis rápido no mercado.
– Non adelgazar os departamentos de márketing e vendas. En momentos de crises cando se deben facer axustes para manter a viabilidade da empresa adóitase empezar por estas posicións, desmembrando os equipos comerciais sen darnos conta de que estes son a espiña dorsal da empresa. É nestes departamentos onde se constrúe e modela a relación co cliente e detéctanse os axustes e modificacións técnicas e económicas que o mercado require do produto para a súa venda.
En definitiva, traballar dun forma planificada, organizada e sistematizada sen que a presión polos obxectivos inmediatos de venda enturbe nosa estratexia e desmotiven aos nosos equipos comerciais.
