Un dos obxectivos do marketing é, sen dúbida, aumentar as vendas, ou a lo menos que sexan suficientes para alcanzar os obxectivos de rendibilidade e sostenibilidade do negocio.
Pero tamén forma parte das técnicas de marketing conseguilo de forma máis doada e natural, e aquí entra o Cross selling e o Up selling, onde ademais de fomentar e xerar interese en novos produtos, aumentaremos as nosas vendas, e conseguiremos satisfacer ós clientes.
Soa ben…pero, en que consiste o Cross selling e o Up selling?
Tendo en conta que xa é mais que habitual que os compradores esperen que lles amosemos artigos relacionados para minimizar as pesquisas, empregaremos a estratexia de Cross selling, ou tamén chamada venda cruzada. Nela ofertamos ó cliente (real ou potencial) produtos complementarios ós que querer adquirir ou ós que xa temos constancia que mercou, incrementando o importe da venda principal.
Neste tipo de técnica, combinaríamos produtos destinados a ser empregados de forma conxunta, como pode ser, por exemplo, no sector retail ofertar o look completo (roupa, zapatos e complementos), ou no sector tecnolóxico, suxerir ó mercar un móbil, a funda, o protector da pantalla ou calquera outro tipo de complemento, facendo ademais que a venda sexa mais personalizada
Entre os obxectivos principais desta estratexia poderíamos enumerar os seguintes:
- Aumento do valor da nosa marca e negocio: se o usuario ten cubertas tódalas súas necesidades, crearemos máis interese na nosa marca e será un valor engadido.
- Incremento das vendas: chegando a aumentar entre un 10 e un 30%.
- Fidelización dos clientes: a comodidade de ter todo ó seu alcance fai que sexamos referencia na procura de calquera produto que precisen os nosos clientes, e que nos tomen como referencia.
Pode ser tamén interesante empregar esta técnica cando queiremos promocionar e dar saída a determinados produtos, rendibles, pero que de forma illada non terían tirón e cos que o usuario non chegaría a facer un pedido.
Cando falamos de Up selling, ou venda adicional, ofrecemos ó cliente unha, ou varias alternativas similares, con mellores prestacións co produto que ten previsto mercar, ou xa mercou, e que, con carácter xeral, son mais caras co inicial.
Con esta técnica de marketing e vendas, obteremos:
- Mellora das expectativas do comprador: sensación de mellor compra e satisfacción co pedido realizado, mercando un produto similar pero que cubre mais rango de necesidades.
- Incremento dos ingresos: ó ser produtos de mais calidade, os importes dos pedidos serán de mais importe.
- Novas oportunidades de venda ó ofertar produtos que de forma inicial non eran os que buscaba o usuario, facendo que teñamos mais rotación nos que nos interesa amosar e vender.
Tamén poderíamos destacar en ámbalas dúas técnicas a obtención dun incremento da visibilidade dos nosos produtos, o aumento da información recompilada do consumidor para futuras vendas, e sobre todo, é unha forma fácil de ofertar novos produtos de forma mais fiable para o usuario.
Estas técnicas poden empregarse de forma illada e independente, segundo os obxectivos da empresa, pero tamén podemos empregalas de forma conxunta con moi bos resultados. Nos casos de uso combinado, é frecuente comezar co Up selling (ofrecendo un produto de mellor calidade ou prestacións), e despois complementalo ou mellorar a súa usabilidade con outros produtos (Cross selling).
Se queremos que este tipo de técnicas funcionen, debemos ter definido previamente o enfoque da estratexia que imos seguir, en que momento realizaremos a oferta, e mellorar as estratexias de captación. Incluso terá moita importancia tamén o emprego de técnicas como a clusterización, na que emprazamos os produtos de forma que incitamos á súa compra por asociación.
Se tes dúbidas sobre estas ou outras estratexias de marketing, queres coñecer as vantaxes da súa implantación no teu negocio, e precisas asesoramento, podes solicitalo, sen custe, a través do formulario do Igape Responde.