É certo que as técnicas de vendas mudan cada día ó mesmo ritmo que a poboación, e as empresas atópanse nunha continua evolución de cara a vender máis de forma eficiente e eficaz, pero sobre todo, buscan crear unha necesidade do seu produto e a satisfacción do cliente sobre a venda en si mesma.
A arte da comunicación e do marketing xiran en paralelo.
Os clientes xa non buscan que lles vendas: queren sentirse identificados coa marca, comprendidos, confían nos produtos que adquiren, analizan a mensaxe que transmiten as empresas, e socializan coas marcas a través de redes sociais.
Buscan flexibilidade, e sobre todo, que lles mimen: coidar todo o proceso de compra dende as consultas iniciais, a rapidez na atención, o interese nos clientes e a resolución de posibles incidencias, que as empresas sexan comprometidas co seus clientes.
Coñezo o meu proceso de venda e as técnicas que emprego?
É importante diferenciar entre proceso de venda e técnica de venda. O proceso fai alusión ós pasos sistemáticos que o cliente realiza na súa compra, mentres que a técnica de venda traballa sobre a capacitación, a comunicación e a mensaxe que transmitimos o cliente para levarlle a mercar o noso produto.
Tendo en conta esta diferencia, podemos atopar sinxelas técnicas de venda que favorecerán as vendas, ou a lo menos, mellorarán a imaxe que recibe o usuario no proceso, baseándonos sobre todo en que o actual comprador quere ser escoitado, e que comprendan as súas necesidades.
Unha das técnicas de venta baseadas en escoitar esas necesidades é o Método SPIN. Trátase de reformular as preguntas que facemos ós nosos clientes, para interese nos nosos produtos ou servizos razoando a necesidade de cubrir unha carencia concreta. As siglas resumen as 4 preguntas clave que farán coñecer as necesidades do cliente e crear a necesidade de solucionala:
- Situación: preguntas abertas, que che permitan comprender ó cliente, e que deixen marxe para que expoña o punto de partida das súas necesidades. Canto mais coñezamos, máis poderemos adaptar o nosos produto ou servizo ás súas necesidades.
Por exemplo, en vez de preguntar que redes sociais manexan nunha empresa, é máis correcto preguntar “Como xestionades as Redes Sociais na vosa empresa?” e desta forma saberemos quen, como, e cales xestionan.
- Problema: estas preguntas enfocan cales son os problemas que lle convén resolver ou aqueles dos que aínda non se decatara, e que serán nos que basearemos a venda.
Continuando co exemplo anterior, que campos non chegades a xestionar das redes sociais? ou que problemas atopades na xestión das redes sociais?
- Implicación: aquí centraremos esforzos en que o cliente visualice a repercusión de non ter cubertas esas carencias.
Se non tedes esta rede social, como poden contactar e atoparvos os usuarios da mesma? chegades a ser visibles para eses potenciais clientes?
- Necesidade/Beneficio: unha vez o cliente ten claro o valor de poñer solución, debemos axudarlle a que coñeza os beneficios.
Se profesionalizades o manexo desta rede social que potenciais clientes podedes alcanzar? que repercusións terá no teu negocio?
Unha técnica moi similar sería o método SPIR no que se inicia o proceso partindo dunha situación particular, analízase o problema, estúdase a implicación do problema e finalizar coa resolución do mesmo.
Outros métodos poderían ser a técnica AIDA baseada na Atención ó cliente, Interese, Desexo de compra, e finalizar coa Acción de compra, ou a súa variante AIDDA, na que se inclúe a Demostración.
E por último poderíamos incluír tamén a Técnica FAB, siglas do inglés “Features, Advantages and Benefits”. Aquí comezaríamos presentando tódalas características do produto ou servizo, enlazando coas vantaxes que proporcionan e finalmente nos beneficios que ofrece ó cliente. Á diferencia das anteriores, busca xerar unha idea positiva do producto, pero non parte do enfoque das necesidades individuais do cliente.
En calquera dos casos, é primordial facer previamente unha análise do noso produto e do sector, e sobre todo, coñecer o buyer persoa: que lle encanta ós nosos clientes, como é o seu perfil e que “linguaxe” é a que encaixa de forma natural para atoparse cómodo no proceso de compra. E non esquecer nunca que os clientes, continúan a ser clientes unha vez cerrada a compra: a fidelización e a satisfacción dos clientes formarán parte tamén do éxito das nosas vendas.
Estas son unhas nocións básicas e xerais das técnicas comerciais, pero se tes dúbidas, e precisas axuda concreta sobre como mellorar as túas técnicas de vendas, podes solicitar asesoramento, sen custe, a través do formulario do Igape Responde.