Nestas últimas semanas esta realidade que estamos vivindo debido á covid-19 foi despexándose. A esperanza do mundo coa chegada das vacinas abre un escenario moi importante a nivel sanitario e tamén para o futuro das pequenas e medianas empresas, con todo, a crise económica e de mercado será algo que teremos que afrontar nos próximos meses, se non anos.
A pesar de que ao longo do 2020 moitos sectores xeraron un forte crecemento, outros sufriron moito. O noso enfoque con esta reflexión céntrase nas Pemes, que sen dúbida acostuman sufrir máis en situacións como as actuais, debido á súa estrutura, capacidade financeira e capacidade de aplicar procesos innovadores.
Por todas estas razóns, agora máis que nunca é importante repensar a estratexia comercial que nos axuda a manter e chegar a novos clientes.
A partir dalgunhas pautas moi prácticas, imos analizar como podemos traballar internamente nun plan que nos axude a afrontar esta nova situación.
As vendas adoitan ter caídas significativas en situacións como as actuais, asumir a situación para tomar decisións estratéxicas é o primeiro paso.
Ter en conta o noso contexto e o que nos rodea é o segundo paso para que a crise poida convertirse nunha oportunidade e, para iso temos que repensar e transformar a estratexia comercial. As solucións tecnolóxicas son unha gran ferramenta para engadir un maior valor á nosa relación cos clientes.
Temos que aplicar un proceso metodolóxico á rede de vendas para garantir que alcanzamos correctamente os nosos obxectivos e acadamos os resultados comerciais esperados.
Claves para adaptar a nova estratexia comercial
Trátase de iniciar un proceso reflexivo para adaptar a estratexia empresarial ao novo contexto. Esta estratexia debe ser dinámica e moldeável para responder aos acontecementos que poidan xurdir nos próximos meses. Polo tanto, debemos:
- Repensar o estado das nosas vendas
- Redefinir onde queremos ou podemos estar
- Redefinir como podemos alcanzar novos obxectivos de vendas.
- E arranxar cando podemos chegar
Accións para adaptar a nosa estratexia comercial
O plan debe centrarse en accións concretas que nos permitan aliñar a organización comercial coa estratexia definida para o novo contexto económico. Esta estratexia debe ser coñecida por todo o equipo da empresa e implicar activamente o lado comercial para cambiar as prioridades da estratexia comercial. Para iso teremos que aplicar:
- Coñecemento. Comprender mellor os clientes e as súas necesidades
- Segmentación. Diferenciar aos clientes en función das súas características
- Valorización. Axustar a proposta de valor en función das necesidades do novo entorno
Teremos que coñecer o nivel de afectación que tiveron os nosos clientes ao longo destes meses de pandemia, as consecuencias e como podemos engadir valor cos nosos produtos ou servizos para non perdelos. Podemos facer esta tarefa chamando aos nosos clientes para que nos conten o que precisan e como irán afrontar o futuro, en definitiva, amosarlles o noso interese.
Para segmentar a carteira de clientes debemos ter en conta o tamaño da empresa, o sector, os factores como a actividade económica e coñecer as taxas de morosidade.
Traballar na proposta de valor será outra das accións que nos axuden a canalizar os nosos obxectivos de vendas, axustándo a esta en cada segmento dos nosos clientes actuais e potenciais.
Dentro da estratexia comercial, a canle de venda será outro dos nosos obxectivos. A canle de vendas dixitais vai estar presente de agora en adiante, polo que a nosa proposta de valor debe adaptarse a para traballar na captación de novos clientes de sectores reforzados.
Non podemos deixar de mencionar a importancia de empregar ferramentas como Market Intelligence para aumentar as vendas. A comunicación e a información serán claves na nosa estratexia comercial, o que nos vai servir de axuda para tomar as mellores decisións para a nosa empresa.
En definitiva, repensar a estratexia comercial será a ferramenta para que as empresas a curto prazo saian adiante nesta nova situación.