Elementos clave na negociación bancaria. Erros a evitar

Resulta curioso observar como a negociación entre directores financeiros e xerentes, co director da oficina bancaria, adopta uns patróns de comportamento, en moitos casos peculiar e diferente ao que se da entre provedores e clientes doutros sectores. Quizá sexa porque a materia prima, a liquidez, é un ben escaso en épocas de crises ou porque se xestionou erroneamente en épocas de bonanza, ou tamén porque o rol do director do banco evolucionou de forma  substancial.

  1. Achegar información financeira errónea (Balance e Conta de Resultados), con omisión ou manipulación dos datos, para ofrecer unha imaxe ideal e perfecta da situación actual da empresa, que nos garanta o financiamento. Téñase en conta que os bancos dispoñen de abundantes fontes de información para poder cotexar a información achegada, tal como o Rexistro Mercantil con acceso ás contas anuais depositadas, os ficheiros de morosidade (Asnef, RAI, etc.)

 

  1. Tratar de salvar propostas financeiras de proxectos con escasa capacidade de reembolso, ofrecendo garantías inmobiliarias. Lembre que o negocio bancario baséase en transformar os depósitos en créditos, e non en acumular activos inmobiliarios, polo que na súa análise de risco priorizan a liquidez antes que as garantías.

 

  1. Incorrecta utilización das pólizas de crédito. Estes produtos a curto prazo, son ideais para o financiamento do ciclo de explotación das empresas, xa que lles permite financiar os pagos anticipados inherentes á produción que realizan as empresas antes de cobrar dos seus clientes. A propia natureza do ciclo de explotación, comporta unhas fluctuacións periódicas nas necesidades de financiamento, que facilmente se visualizan nas sucesivas disposicións e reposicións da póliza de crédito.

 

  1. Esperar ao último momento para xestionar a renovación do crédito, ou pedir financiamento cando as necesidades de liquidez son as entidades de crédito teñen os seus propios circuítos para as operacións de risco, que requiren o seu tempo, xa que deben obter toda a información e documentación necesaria, estudar a operación e resolver. Polo que acudir con présas ao banco, supón unha falta de obxectividade no estudo do risco, ao non dispoñer de tempo para contemplar outras posibilidades antes de denegar a operación, así como ter que aceptar unhas pésimas condicións financeiras (comisións, interese).

 

  1. Descapitalizar á sociedade, mantendo o mínimo capital social. A falta de compromiso para aumentar constantemente os recursos propios da empresa, a través dunha menor distribución de beneficios ou mediante unha ampliación de capital, é unha práctica bastante habitual na nosa sociedade. Actuación que dana notablemente a nosa solvencia, e reflicte uns cocientes de endebedamento excesivos, que dificultan a obtención de novo financiamento a través da banca.

 

  1. Falta de compromiso co proxecto. A persoa que presenta un proxecto de investimento, que require financiamento, debe ser o primeiro en confiar na fortaleza e o éxito do proxecto, garantindo por todos os medios a súa viabilidade. Lembremos que os bancos son unicamente os nosos provedores financeiros, pero nós somos os responsables de executar os proxectos, polo que resulta esencial transmitir “confianza” e transparencia, en todas as entrevistas coa entidade, achegando a máxima información, un bo coñecemento do noso negocio e do sector en que opera. Unha falta de confianza co noso interlocutor podería arruinar o financiamento dos mellores proxectos.

 

 

Categorías: Artigos.