En que consiste o Método SPIN?

Unha das técnicas de venta baseadas en escoitar esas necesidades é o Método SPIN. Trátase de reformular as preguntas que facemos ós nosos clientes, para interese nos nosos produtos ou servizos razoando a necesidade de cubrir unha carencia concreta. As siglas resumen as 4 preguntas clave que farán coñecer as necesidades do cliente e crear a necesidade de solucionala:

  • Situación: preguntas abertas, que te permitan comprender ó cliente, e que deixen marxe para que expoña o punto de partida das súas necesidades. Canto mais coñezamos, máis poderemos adaptar o nosos produto ou servizo ás súas necesidades.
  • Problema: estas preguntas enfocan cales son os problemas que lle convén resolver ou aqueles dos que aínda non se decatara, e que serán nos que basearemos a venda.
  • Implicación: aquí centraremos esforzos en que o cliente visualice a repercusión de non ter cubertas esas carencias.
  • Necesidade/Beneficio: unha vez o cliente ten claras o valor de poñer solución, debemos axudarlle a que coñeza os beneficios.

Podes atopar máis información ampliada no artigo publicado na web de Igape Responde.

Categorías: Coñecemento.